test efektywności sprzedażowej

Test efektywności sprzedażowej (TES)

PROMOCJA: 215,00 PLN
STARA CENA: 230,00 PLN
Czas wysyłki : do 5 dni

Wybierz opcje

Proszę wybrać opcję!
Feedback
  • Anuluj wybór
  • Feedback dla badanej osoby (ok.1h) ( + 150,00PLN )
  • Proszę wybrać opcję!
    Raport indywidualny poszerzony
  • Anuluj wybór
  • Raport poszerzony o rekomendacje rozwojowe ( + 10,00PLN )
  • Proszę wybrać opcję!
    Raport dla Zleceniodawcy
  • Anuluj wybór
  • Raport zbiorczy ( + 10,00PLN )
  • Proszę wybrać opcję!
    Omówienie dla Zleceniodawcy
  • Anuluj wybór
  • Spotkanie podsumowujące ( + 10.00% )
  • szt.

    produkt niedostępny w tej liczbie

    dostępna ilość:

    dodano produkt

    przejdź do koszyka

    Numer katalogowy: T1

    Wstęp

    Proponowane narzędzie jest odpowiedzą na dwa kluczowe pytania, przed którymi staje dział HR firmy w kontekście potrzeby planowania i oceny skuteczności potrzeb rozwojowych pracowników sprzedaży:

    1. Jak skutecznie i obiektywnie odnieść się do zachowań, postaw i kompetencji, które są oczekiwane od pracowników sprzedaży?
    2. Jak zwiększyć trafność procesu rozwoju umiejętności sprzedażowych z punktu widzenia ich wdrożenia w codziennej pracy?

    Oferowane narzędzie i proces z nim związany realnie pomoże Państwu znaleźć odpowiedzi na powyższe pytania poprzez możliwość wykorzystania unikalnego narzędzia w postaci testu efektywności sprzedażowej TES.

    Nie jest to narzędzie adaptowane do polskich warunków, ale zbudowane od początku do końca z udziałem polskich psychologów, menedżerów sprzedaży, handlowców i kalibrowane na polskim rynku.

    Badaniu podlegają umiejętności nawiązujące do konkretnych faz procesu sprzedaży, a nie kompetencje ogólne:

    Dlaczego warto zastosować TES?

    • Test pozwala przewidywać, jaką skuteczność sprzedażową osiągną badane osoby – TES posiada wysoką trafność prognostyczną potwierdzoną analizami statystycznymi w grupie blisko 1400 handlowców. Oznacza to, że wyniki jakie osoby badane uzyskują w teście, ściśle wiążą się z jakością ich pracy, np. liczbą klientów pod ich opieką, prowizją od sprzedaży czy nawet liczbą godzin spędzonych tygodniowo w pracy.
    • Bada rzeczy, których inne metody nie potrafią badać – TES bada pod kątem kompetencji, które trudno ocenić w inny sposób, np. podczas wywiadu czy przy użyciu kwestionariusza osobowości. Tym samym dostarcza unikatowych informacji na temat realnie prezentowanych i wykorzystywanych postaw i zachowań, a nie wiedzy deklaratywnej..
    • Możliwość wyspecyfikowania pracowników manipulujących – test opiera się o koncepcję tzw. Inteligencji Praktycznej, stanowiący ważny element Triarchicznej Teorii Inteligencji Sternberga i Wagnera (1989, 2001). Jej kluczowym aspektem jest tzw. wiedza utajona pozwalająca rozwiązywać praktyczne problemy w ścisłe określonej dziedzinie życia; wiedza którą można jednak zdobyć tylko w toku osobistych doświadczeń. Mówiąc kolokwialnie, to osobiste know-how, które pozwala danej osobie być skutecznym w radzeniu sobie z problemami określonej natury – w przypadku sprzedażowymi. TES jest zatem miarą praktycznej efektywności w dziedzinie sprzedaży. Testu nie da się wypełnić poprawnie kierując się chęcią np. przypodobania się, projekcją, wiedzą książkową, itp.
    • Zakres badanych kompetencji koresponduje z zachowaniami preferowanymi procesie sprzedaży - poniżej zaprezentowano zestawienie badanych kompetencji oraz odniesienie do postulowanych zachowań i umiejętności wynikających z modelu.

     

    Poniższe zestawienie powstało na podstawie analizy stwierdzeń zasilających w badaniu poszczególne kompetencje.

    Nazwa kompetencji

     

    Definicja  w rozumieniu TES

    Zbieranie informacji o kliencie

    Umiejętność zebrania przed kontaktem z klientem właściwych informacji.

    Docieranie do osoby decyzyjnej

    Umiejętność dotarcia do osoby lub osób podejmujących po stronie klienta decyzje w sprawie zakupu oferowanego przez handlowca produktu lub usługi.

    Umawianie spotkań

    Umiejętność umówienia się na spotkanie z klientem, nawet gdy początkowo klient tego nie chce, lub nalega aby w zamian przesłać mu ofertę.

    Obrona ceny

    Przekonanie, że cena lub rabat wcale nie są kluczowymi czynnikami decydującymi o zawarciu z klientem współpracy i budowaniu jego lojalności oraz idąca za tym umiejętność opierania się wywieranym przez niego naciskom  na „zejście z ceny”.

    Pokonywanie obiekcji klienta

    Umiejętność radzenia sobie z zarzutami do oferty, np. o niską jakość oferowanych produktów lub usług.

    Prezentowanie oferty na tle konkurencji

    Umiejętność takiej prezentacji oferty, aby zniechęcić  klienta do zapoznania się z warunkami oferowanymi przez konkurencję przy jednoczesnym zachowaniu wszystkich standardów etycznych obowiązujących w biznesie.

    Pozyskiwanie informacji od klienta

    Umiejętność zadawania właściwych pytań w kluczowych momentach sprzedaży, tj. podczas prezentacji oferty, przy radzeniu sobie z obiekcjami i niezadowoleniem klienta, czy w sytuacji gdy oferta została odrzucona na rzecz oferty konkurencyjnej.

    Radzenie sobie z klientem grającym na zwłokę

    Umiejętność zmotywowania klienta odraczającego podjęcie decyzji o zakupie do złożenia zamówienia.

    Upór w realizacji założonych celów

    Zdolność do pełnej mobilizacji celem wykonania założonego  planu sprzedaży oraz towarzysząca temu umiejętność zapewnienia sobie warunków sprzyjających wysokiej efektywności i wydajności.

    Rozwijanie lojalności klienta

    Umiejętność budowania osobistej relacji z klientami oraz świadomość, jakie działania należy podjąć celem zatrzymania klienta przy sobie.

    Dbanie o wizerunek firmy

    Umiejętność rozmowy o zawinieniach lub błędach po stronie firmy reprezentowanej przez handlowca w sposób dyplomatyczny, minimalizujący negatywną opinię klienta na jej temat oraz jego niezadowolenie.

     

    Jak realizowane jest badanie?

    1. Po zaksięgowaniu wpłaty nawiązujemy kontakt ze zleceniodawcą w celu ustalenia szczegółów technicznych (adresy do wysyłki, terminy realizacji, inne ustalenia związane z opcjami wybranymi przy zamówieniu.)
    2. Badanie realizowane jest zdalnie. Uczestnik otrzymuje zaproszenie do badania poprzez e-mail.
    3. Po realizacji przygotowywane są raporty, które są wysyłane zgodnie z ustaleniami w pkt. 1
    dostęp zdalny: Unikalny kod dostępu, Raport podsumowujący
    Dodaj opinię

    Dodaj opinię, dzięki temu również i Ty otrzymasz wiarygodną informację o produkcie